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每天早上走进律所，看着办公室里那些堆积如山的案卷，心里却空落落的。别人的案子一个接一个，而我呢？除了帮合伙人整理文件、跑跑腿，几乎没什么自己的客户。每个月拿着固定的薪水，听着父母在电话里问“什么时候能独立”，脸上火辣辣的。
我们所有个不成文的规定——助理要想晋升，必须有自己的案源。合伙人王律师找我谈过几次，话说得很委婉，但意思很明白：小陈啊，专业能力不错，可律师这行，光会办案不够，还得会找案子。
我记得特别清楚，那是四月底的一个下午，我又一次空手从客户那里回来。坐在办公桌前，盯着电脑屏幕发呆，心里翻江倒海。这样等下去，等到什么时候？等来的都是别人挑剩下的，或者根本等不来。
“要不，我帮你介绍几个客户？”隔壁工位的李姐好意说。
我苦笑着摇摇头。靠别人介绍，能介绍多少？这条路，终究要自己走出来。
可怎么走？我一个刚从学校出来的年轻人，没背景没人脉，站在北京这样的大城市里，像一粒沙子。那些企业老板、公司高管，凭什么把案子交给我这个毛头小子？
那天晚上，我失眠了。凌晨两点，爬起来打开电脑，开始列清单——我认识谁？谁能帮我？列来列去，不到二十个人，还大多是同学和亲戚。看着那张几乎空白的表格，心里凉了半截。
转机来得偶然。周末回老家，参加表哥的婚礼。席间，有个远房亲戚知道我在北京做律师，顺口问了句：“你在律所主要做什么呀？”
我照实说了：“主要是律师助理，还在学习阶段。”
她“哦”了一声，话题就转开了。可就在那一刻，我突然明白了什么——没有人会对“助理”感兴趣，大家需要的是能解决问题的律师。
回到北京后，我做的第一件事，就是重新整理思路。既然没有现成的人脉，那就去创造人脉；既然没有客户找上门，那我就走出去找客户。
我开始参加各种行业交流会。第一次去的时候，躲在角落里，手里端着杯饮料，看着那些西装革履的人谈笑风生，觉得自己格格不入。硬着头皮递出去几张名片，换来的是客气的“有需要联系你”。我知道，那些名片多半被随手扔掉了。
这样不行。我观察那些资深律师是怎么做的——他们不只是发名片，而是在和人交流，了解对方的需求，提供专业的建议。
于是，我改变了策略。再去参加活动前，我会提前研究参会名单，了解可能遇到的企业和行业。我不再急着发名片，而是先倾听，了解对方在经营中遇到的法律问题，然后有针对性地给出建议。哪怕只是简单的劳动合同问题、知识产权保护，我也认真对待。
慢慢地，有人开始主动要我的联系方式了。虽然还是没接到什么大案子，但至少，有人愿意听我说话，愿意咨询我的意见。
真正让我打开局面的，是一个劳动纠纷的小案子。一家创业公司的员工要离职，索要高额赔偿。公司老板是我在一次分享会上认识的，当时我讲了半小时的企业用工风险防范。他找到我时很坦诚：“陈律师，我们公司刚起步，律师费预算有限……”
“没关系，我们先看看怎么解决问题。”我说。
我花了一周时间研究这个案子，查阅了所有相关判例，设计了三种解决方案。最后通过谈判，帮公司以远低于预期的补偿金和解了。那个老板特别感激，不仅付了律师费，还在他的朋友圈里大力推荐我。
就是这个小小的开始，像推倒了第一张多米诺骨牌。通过他的介绍，我接到了第二个客户，然后是第三个……虽然都是小案子，但我每一个都全力以赴。我知道，对现在的我来说，口碑比赚钱更重要。
有一个知识产权侵权的案子，我前后跑了五个月，取证、公证、谈判，几乎跑遍了半个中国。最后为客户争取到了满意的结果。这个案子让我在圈子里有了点小名气，陆续有类似需求的客户找上门来。
最让我感动的是，第一个客户后来公司做大了，把所有的法律事务都交给了我。签常年法律顾问合同那天，他说：“陈律师，我还记得你当初给我讲劳动法时的样子，那么认真，那么负责。我知道，把案子交给你，放心。”
那一刻，我差点没忍住眼泪。
现在回想起来，从零开始拓展客户这条路，我走了整整两年。这两年，我参加了近百场活动，写了五十多篇专业文章，免费咨询过的人不计其数。名片发了几千张，微信好友从两百人增加到两千人。
但最重要的不是这些数字，而是在这个过程中，我学会了如何与人建立信任，如何把专业能力转化为客户需要的价值。我明白了，找案源不是求人施舍，而是用自己的专业帮助别人解决问题。
上个月，所里开会宣布我晋升合伙人的时候，王律师拍拍我的肩膀说：“小陈，你知道我最欣赏你什么吗？不是你的业务能力，而是你那股从零开始的闯劲。”
其实我想说，哪有什么闯劲，不过是无路可走时的坚持罢了。当你没有伞的时候，只能拼命奔跑。
如今，我也开始带助理了。每次看到他们为没有案源发愁时，我都会讲自己当年的故事。我会告诉他们：别着急，从最小的案子做起，从最需要帮助的人帮起。信任是一点点积累的，客户是一个个争取的。
这条路不容易，但只要方向对，每一步都算数。
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