品易文章网
我大学学的市场营销，课本上的4P、SWOT分析背得滚瓜烂熟，觉得销售嘛，不就是把产品的好处说清楚嘛。可真入了行，才发现完全不是那么回事。我第一次独立去见客户，是个小公司老板。我捧着资料，把产品性能、优势背了一遍，语速快得自己都听不清。那位老板靠在椅背上，没什么表情地看着我，等我终于停下来，他才慢悠悠地问：“所以，小姑娘，你这东西，到底能帮我多赚多少钱，还是能帮我省下多少钱？”我一下就卡壳了，脸涨得通红。那次见面，自然是不了了之。
回去的路上，我特别沮丧。感觉自己像个复读机，根本走不进客户的心里。我们经理老周，一个干了十几年销售的老兵，看我这垂头丧气的样子，没批评我，反而乐了。他说：“小张啊，别急着卖东西。你先学会听。听他们抱怨什么，发愁什么，哪怕听他们吹吹牛也行。话都听不明白，你说啥都是白搭。”
这话，我当时半懂不懂，但记下了。我开始硬着头皮，强迫自己多听。拜访客户，我不再急着摊开资料，而是试着问：“王总，最近生意怎么样？有什么地方特别费神吗？”起初，人家也是敷衍几句。但次数多了，可能看我态度诚恳，有个做服装批发的李姐，真的跟我倒起了苦水。她说库存压得她睡不着觉，新款上得快，旧款甩不掉，现金流特别紧张。
我听着听着，忽然想起我们的仓储和物流管理系统里，有一个智能分析滞销品并快速处理尾货的功能模块，之前我总觉得这个功能不起眼，没怎么重点推。我立刻把这个功能结合她的情况详细讲了讲，还帮她算了笔账，如果能把积压的尾货快速周转出去，能立刻回笼多少资金。那天，我们聊了整整一个下午，不再是销售和客户，更像是一起想办法的朋友。最后，李姐签下了一个不大不小的单子，虽然只有几万块，但那是我第一次，不是靠背台词，而是靠“听懂”了对方的话做成的单子。那种感觉，像在黑夜里走了很久，终于看到了一丝微光。
有了这次成功，我的胆子稍微大了点。我开始有意识地准备每次拜访，不再是千篇一律的产品介绍，而是会提前琢磨这个客户可能面临什么难题，我的产品里哪个点能恰好戳中他的痒处。说话虽然还是会紧张，但至少有条理了。我从害怕接电话，变成了主动打电话回访，问问客户用起来怎么样，有没有遇到问题。老周说我，“总算有点开窍了”。
真正的转折点，是在入行第三年，遇到陈总那个大项目。那是个几百万的单子，竞争非常激烈，好几家实力比我们强的公司都在盯着。第一次去陈总公司，场面很大，他本人话不多，气场很强，基本上是我在说，他在听，偶尔问一两个非常尖锐的问题，直指我们方案的薄弱环节。几次接触下来，我感觉进展非常缓慢，他始终不冷不热。
我心里急得不行，眼看就要没戏了。有一天晚上，我翻来覆去睡不着，又爬起来看陈总公司和他们行业的资料。我突然注意到，他们行业最近有个新规快要出台，会对供应链的响应速度提出极高要求。而我们的系统，刚巧有一个新开发的、针对快速响应供应链的模拟测试模块，因为这个功能太新，我之前的方案里只是简单提了一句，没敢重点讲。
我像抓住了救命稻草，第二天一早就请求再见陈总一面。这次，我抛开之前准备了很久的华丽PPT，只带着几页纸，直接切入那个新规和我们新模块的关联。我一边讲，一边注意到陈总之前一直微微靠着的身体，慢慢坐直了，眼神里有了光。他打断我，问了很多细节，问得非常深。有些问题我当场答不上来，就老实说：“陈总，这个技术细节我需要和我们的工程师确认一下，明天上午十点前，我一定给您确切答复。”
那段时间，我成了我们技术部门的“跟屁虫”，天天拉着工程师泡在一起，把那个新模块里里外外摸得透透的。我给陈总做的方案，精确到了每一个操作步骤可能带来的效率提升和成本节约。我不是在卖一个软件，更像是在为他量身定制一个解决未来危机的盾牌。
最后的谈判持续了整整一天。当陈总终于在合同上签下名字时，我感觉全身的力气都被抽空了，但心里却像有团火在烧。送他离开会议室时，他拍了拍我肩膀，说了一句我一辈子都忘不了的话：“小张，跟你打交道，踏实。你是在真心帮我们解决问题。”
那一刻，我站在空旷的会议室里，看着窗外华灯初上，眼眶有点湿。我想起了几年前那个对着电话发抖、见客户说话磕巴的自己。这一路，从怕跟人说话，到能独立谈下百万订单，我走过的每一步，都算数。那些被拒绝的尴尬，那些熬夜准备的辛苦，那些听懂客户需求后的欣喜，那些解决问题后的成就感，它们一点点地抹掉了我心里的怯懦，垫高了我的脚跟。
销售这条路，早就不是我当初以为的“卖东西”那么简单了。它教会我最重要的，不是口若悬河，而是真诚倾听；不是急于求成，而是耐心耕耘；不是把产品说得天花乱坠，而是让它恰好出现在客户最需要的地方。这条路，是用脚走出来，用耳朵听出来，更是用心换回来的。未来还有很长的路要走，但我知道，我已经不再害怕开始了。
未经允许不得转载：品易文章网 » 内容均为网友投稿,不排除杜撰可能，仅可一观。
热门排行
阅读 (131)
1恋爱时的细心照顾，婚后的粗心忽略阅读 (121)
2扫码领洗发水，收到后是小瓶装阅读 (119)
3市场调研助理：协助项目的问卷整理阅读 (119)
4在跨境电商做选品：从踩坑滞销到爆单的选品逻辑阅读 (117)
5曾共看的日落，成单人余晖