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是我做销售的第三个月，业绩栏像秋天的温度计，持续走低。最惨的一天，我拜访了九个客户，被拒绝了九次。最后一位做服装批发的老板娘甚至没让我说完开场白：“小伙子，你已经是这周第四个卖软件的了。”
晚上回到租的小房间，我看着笔记本上密密麻麻的客户信息，感觉每个名字都在嘲笑我。九十九个潜在客户，成交了一个，还是朋友照顾生意。剩下的九十八个，用各种方式告诉我“不需要”——有的客气地说“考虑考虑”，有的直接挂电话，还有个大爷很认真地问：“你们这个软件，能帮我孙子算算术吗？”
最打击我的是去见一位餐饮连锁店的老板。我准备了整整一周，摸清了他们所有分店的位置、客流情况，甚至自己花钱去吃了五次，写了一份十几页的需求分析。
老板看了五分钟，把材料轻轻推回来。
“小张，你说得都对，”他说，“但我们去年刚上了系统，二十多万投进去，现在拆了换你们的？”
我愣在那里，所有准备好的说辞都卡在喉咙里。是啊，我光想着我的产品多好，却连人家最基本的情况都没问。
那天晚上，我把自己关在房间里，把九十八次拒绝一条条列出来。看着那张长长的清单，突然发现了一些规律——四十二个客户说“价格太高”，三十一个说“现在不需要”，剩下的有说“不信任新品牌”，有说“操作太复杂”。
原来，拒绝不是随机发生的，它们在告诉我问题出在哪里。
第二天，我做了三件事。
第一件，我把产品说明书锁进抽屉。过去我总是一上来就滔滔不绝地讲功能，现在想想，就像相亲一见面就报身份证号码，除了把人吓跑没什么用。
第二件，我找了个空本子，封面写上“客户为什么说不”。
第三件，我约了公司业绩最好的李姐喝咖啡。
李姐听我倒完苦水，笑了：“你是在卖东西，还是在帮客户解决问题？”
“当然是解决问题啊。”
“那你怎么知道他们有什么问题？”
我愣住了。
“听着，”李姐说，“下次见客户，前十分钟别掏资料。就问三个问题：您现在最头疼什么？试过什么办法？效果怎么样？”
我半信半疑地试了。第一个客户是做建材的，我照李姐说的问。结果他吐槽了半小时库存管理多麻烦——电脑上用老系统，手工还要记一本账，经常对不上。
“王总，我们系统有个一键盘库功能，就是专门解决这个的。”我这才打开平板，“您看，扫码枪扫一下，数据实时同步，月底不用对账了。”
他眼睛亮了：“这个好！怎么不早说？”
原来，客户不关心你的产品有多少功能，只关心其中能解决他问题的那个。
我的“客户为什么说不”本子渐渐丰富起来。除了工作记录，我还开始研究每个行业的特点——原来服装店最怕压货，餐厅最担心翻台率低，工厂最头疼生产线停工。我开始带着解决方案去见客户，而不是产品说明书。
另一个重大发现是关于“价格太高”的。过去客户一说贵，我就本能地开始解释成本、说价值，效果很差。后来我学会了一句神奇的话：“您觉得和什么比显得贵呢？”
有个客户说：“比XX品牌贵了百分之三十。”
我点点头：“确实，他们的基础版比较便宜。不过他们远程维护要额外收费，而我们包含三年免费上门服务。您计算一下维护成本，其实我们的总成本更低。”
他想了想：“这倒也是。”
原来，“太贵了”往往不是终点，而是谈判的起点。
最让我感动的是个做文具批发的老先生。我第一次去，他正蹲在地上理货，听我说明来意，头也不抬：“不需要，我用本子记账二十年了，挺好。”
我没放弃，每个月都去坐坐，帮他搬搬货，聊聊天。知道他孙子考上了大学，知道他老伴腰不好。有次他随口说了句最近错了好几单账，我花周末时间帮他做了个简单的对账表格，教他用。
三个月后，他突然问：“你那个软件，能防止记错账吗？”
“专门有这个功能，”我打开演示版，“您看，输入数量自动算总价，低于库存会提醒，不会记错了。”
他戴上老花镜看了很久：“那就上一套吧。我不是信你们软件，是信你这个人。”
那一刻我明白，有时候客户买的不是产品，是对你的信任。
现在，我的业绩稳定在公司前几。偶尔还是会遇到拒绝，但我不再害怕——每一次拒绝都在告诉我，哪里可以做得更好。我把那本“客户为什么说不”放在办公桌最显眼的地方，新来的同事问我是什么，我说是“销售员的武功秘籍”。
其实哪有什么秘籍，不过是被拒绝多了，终于学会了倾听。那些说“不”的客户，才是最好的老师。他们用拒绝告诉我：慢一点，用心一点，先理解别人，再推销自己。
就像便利店阿姨后来告诉我的：“看你现在走路都带风了。记住啊，不管卖什么，先把自己推销出去。”
我想，这大概就是销售的全部秘密——真诚地帮助别人解决问题，顺便，把东西卖出去。
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